Сегодня вы публикуете акцию, завтра пробуете рекламу, через неделю меняете оформление сайта. Работа идёт, а ответить на вопрос «откуда пришли люди, которые действительно заказали услугу?» всё ещё сложно.
Чтобы привлекать клиентов на услуги, полезно начать с одного понятного предложения и проверить путь от знакомства до заказа. Ниже разберём, как это сделать небольшой сервисной компании. Пример мастерской ремонта техники условный.
Выберите услугу, которую готовы продвигать
Общее «ремонтируем всё» оставляет много вопросов. Человеку нужно понять, решаете ли вы его задачу, работаете ли в его районе и как узнать условия.
Для первого теста мастерская может выбрать выездной ремонт стиральных машин в конкретных районах. Такой выбор помогает подготовить страницу, объявление и ответы администратора вокруг одной ситуации.
Перед запуском проверьте, что команда может выполнять эту работу: есть свободные часы, понятен порядок диагностики, определён ответственный за обращения. Если после рекламы некому отвечать, дополнительное внимание только увеличит очередь пропущенных сообщений.
Соберите предложение из вопросов клиента
Возьмите несколько недавних разговоров с заказчиками. Выпишите, что они выясняли до записи. Если таких разговоров пока нет, проверьте предположения в беседе с потенциальными покупателями.
Для мастерской существенными могут оказаться район выезда, стоимость диагностики, порядок согласования ремонта и доступное время. На странице нужно объяснить эти условия. Рядом разместите реальные основания доверять вам: порядок работы, разрешённые к публикации примеры и отзывы.
Черновик предложения можно собрать из четырёх частей:
- Какую конкретную задачу решаем.
- Для кого и где работаем.
- Какие условия человек узнаёт до заказа.
- Что ему сделать, чтобы получить ответ или записаться.
Проверяйте формулировку на человеке, который не участвовал в её написании. Попросите пересказать, что вы предлагаете и как обратиться. Непонятное место станет видно раньше, чем вы направите туда посетителей.
Выберите канал под ситуацию покупки
Подумайте, где человек ищет помощь в момент возникновения задачи. Для локальной услуги стоит проверить, как компания выглядит в поиске и на картах. Когда решение требует объяснения, могут пригодиться подробный разбор, рекомендация партнёра или профильное сообщество.
Сначала выберите один основной канал для теста. Запишите, почему именно там вы ожидаете встретить подходящих клиентов. Например, для срочного выездного ремонта гипотеза может быть связана с поиском исполнителя рядом. Её ещё предстоит проверить обращениями.
Яндекс описывает разные каналы поиска клиентов, включая поиск и Карты. Наличие канала в таком перечне не определяет его результат для вашей компании. Выбор зависит от услуги, географии, ситуации покупки и доступных ресурсов.
Проверьте путь с телефона
Откройте ту страницу или карточку, куда попадёт посетитель. Пройдите обычный путь: прочитайте условия, найдите контакт, попробуйте обратиться.
В собственной проверке используйте явно помеченное тестовое обращение. Убедитесь, что команда увидела его и понимает, кто отвечает. Если на странице обещан расчёт по фотографии, администратор должен знать, куда она приходит и какие сведения нужно запросить.
Подробный порядок дальнейшей работы описан в разборе обработки заявок клиентов. Перед запуском достаточно убедиться, что у обращения есть понятное продолжение.
Считайте подходящие обращения и заказы отдельно
Заранее договоритесь, что будет считаться подходящим обращением. Например, человек спрашивает о ремонте обслуживаемой техники в нужном районе. Повторное сообщение того же человека не должно превращаться во второго потенциального клиента.
В учёте полезно разделить источник, услугу, дату обращения, результат разговора и состоявшийся заказ. Если источник неизвестен, так и отметьте его. Один вопрос «где вы нас нашли?» может дополнить данные, но не восстановит всю историю выбора.
Период проверки и допустимые расходы выберите до старта. Оценивайте результат с учётом того, сколько времени обычно проходит до заказа. Первые несколько разговоров помогают обнаружить вопросы и неудобства; их недостаточно для обещания стабильного потока клиентов.
Запишите первый тест на одном листе
План должен отвечать на семь вопросов: какую услугу продвигаем, кому, с каким предложением, через какой канал, куда ведём человека, кто отвечает и по каким результатам принимаем следующее решение.
Если подходящие люди обращаются, но не записываются, разберите причины отказов и условия. Если обращения не соответствуют услуге, проверьте предложение и аудиторию. Меняйте выбранный участок так, чтобы потом понимать, что именно проверили.
Отдельно посчитайте стоимость привлечения клиента. Расходы на обращение и расходы на нового покупателя отвечают на разные вопросы.
В студии «дальше.» можно начать с продвижения одной услуги: разобрать предложение, подготовить нужную страницу и контент, связать обращения с работой команды. Для первого разговора достаточно показать услугу и рассказать, откуда сейчас приходят клиенты.
